“Vi har en stark pipeline”

Byggdistributören Ahlsell har gjort femtio förvärv på drygt tio år. Nu ska vd Johan Nilsson öka tempot ytterligare.

(Affärsvärlden 1 mars 2017)

Den som undrar var hantverkare befinner sig när ett bygge står stilla gör rätt i att gissa på någon av Ahlsells byggbutiker. Det finns över 210 stycken i Norden och dit tar sig hantverkare för att plocka upp nytt material. Men Ahlsell har också blivit lite av en social samlingsplats, för inne i butikerna finns caféer.

Det är fredag förmiddag när Affärsvärlden kommer till Årstabutiken utanför Stockholm. En handfull män har slagit sig ner vid borden. De har på sig blåkläder, funktionströjor och matlådor.

Vi letar efter Ahlsells vd Johan Nilsson i butiksgångarna. Till slut är det han som hittar oss. I caféet.

– Butikschefen sa att det var några som stack ut, säger han.

Själv bär Johan Nilsson kostym och har läderportfölj i handen. Han tar oss till ett konferensrum. Där sitter en säljare böjd över en dator och pratar i telefon. Han tittar genast upp.

– Johan, jag har en idé på var vi kan expandera. Australien! Där finns inget som liknar Ahlsell, säger han och försvinner iväg.

Ahlsell är en handlare och distributör av installationsprodukter, verksamma inom en rad marknadsnischer: VVS, VA, el, verktyg, maskiner och förnödenheter.

Kunderna kan beställa via telefon, webbutik eller gå till en fysisk butik. I butiken kan de gå en enda runda i gångarna och packa ihop de flesta av de installationsprodukter och verktyg som behövs för att utrusta en helt ny lägenhet.

– Det är en one-stop-shop, säger vd:n Johan Nilsson. När folk frågar vad jag sysslar med och vad vi säljer, så brukar jag säga “Allt”. Du kan utgå ifrån att vi har allt inom bygg förutom byggmaterial som brädor och betong.

Ahlsell liknar på många sätt byggvaruhus som XL Bygg och Byggmax, med den skillnaden att butikerna bara utgör en mindre del av verksamheten och att kundmixen skiljer sig något åt.

– Vi jobbar mot alla proffskunder, företag och hantverkare. Från enmansföretagare till väldigt stora företag, både inom industri och bygg, säger Johan Nilsson.

– Våra kunder gillar att handla hos Ahlsell. Hos oss lägger de en order och får en leverans och en faktura i stället för att åka till fyra eller fem ställen.

Typkunden är firmor med 5-20 anställda. – Men våra kunder är också riksarna, säger Johan Nilsson Det vill säga rikstäckande bolag som NCC, Peab och Skanska.

De stora byggbolagen lägger order direkt till Ahlsells centrallager. Därifrån skeppas produkter som behövs för att bygga tunnlar och broar eller rördelar till fjärrvärmebyggen eller industriella kylanläggningar till laxodlingar. Bland mycket annat.

I slutet på oktober 2016 noterades Ahlsell i vad som blev den största börsnoteringen sedan Telias listning år 2000. Hela tio banker var inkopplade, men det hindrade inte att Ahlsell fick kritik för genomförandet. Prisintervallet i erbjudandet var för brett. Från början låg det på 45-58 kronor och Ahlsell tvingades sänka det till 46- 50.

Det var inte det enda som väckte kritik. I samband med noteringen avslöjades också att ledningen erbjudits ett generöst bonusprogram.

Men noteringen gick igenom, även om priset sattes till det lägsta i intervallet, 46 kronor.

– Det var stort intresse från marknaden, säger Johan Nilsson och kopplar ihop det med bolagets affär.

– Det är en ganska enkel verksamhet att förstå. Det har varit en fördel för oss i börsnoteringen, att man förstår Ahlsells koncept och vad som skiljer oss från andra aktörer.

Sedan noteringen har kursen pekat stadigt uppåt. I dag är priset för en aktie 59 kronor, en ökning på 28 procent på fyra månader. Börsvärdet uppgår till 25,6 miljarder kronor.

Bolagets historia sträcker sig 140 år tillbaka i tiden. År 1922 slogs handelsbolaget Bernström & Co samman med R Ahlsell & Co. Ägarna har genom åren varit flera. Mellan 1964 och 1986 var bolaget börsnoterat. Då köpte Trelleborg en större andel och bolaget blev ett dotterbolag i den skånska industrikoncernen. År 1999 gick private equity-firman Nordic Capital in som delägare. Fem år senare köpte de även Trelleborgs andel. År 2006 sålde Nordic Capital bolaget vidare till amerikanska Goldman Sachs och den brittiska private equity-firman Cinven. Sex år senare, 2012, såldes det igen. Denna gång till ett tredje private equity-bolag, CVC Capital Partners, som är en avknoppning från Citigroup. Lite drygt femtio år efter den första noteringen återvände bolaget till börsen.

Tidpunkten hade knappast kunna vara bättre. Makro pekar i Ahlsells riktning, liksom ett antal starka trender som är märkbara på den för Ahlsell så viktiga svenska marknaden.

Det är bra fart i renoveringsprojekt, delvis till följd av att de subventioneras med Rot-avdrag, miljonprogrammen håller på att upprustas och nybyggnationen är stor till följd av bostadsbristen. Därtill visar industrikonjunkturen tecken på återhämtning och industriföretagen har ökat investeringstakten.

Det mesta tyder på att byggandet fortsätter. Befolkningen växer och inflyttningen till städer ökar snabbare än bostadsbeståndet.

– Renoveringsmarknaden har alltid varit ett stort segment för oss, och det fortsätter att växa sig allt starkare. Både drivet av renoveringar bland bostadskonsumenter, men också i form av stora projekt bland annat i miljonprogrammen, säger Johan Nilsson.

– Det fluktuerar mer för nybyggnationen av bostäder, som just nu är väldigt stark. Det har byggts för lite bostäder de senaste tio åren, så det är vad man betar av just nu.

Bolagets tillväxt återspeglar BNP-tillväxten, plus några procent. I fjol blev omsättningen 9 procent bättre än året innan – och slutade på hela 24,6 miljarder kronor.

Sverige står för 65 procent av omsättningen. Norge och Finland utgör tillsammans 32 procent. Resten, några enstaka procent, fördelas på Danmark, Estland, Polen och Ryssland. De senare har kommit till genom förvärv.

– I Polen har vi en liten kylverksamhet. I Ryssland har vi varit i 20 år och velat vara med i takt med att marknaden mognar. Men de senaste fyra fem åren har varit oerhört utmanande. Vi har dragit ner antalet butiker, för att minska vår kostnadsexponering. Förr fanns vi i de sex största städerna, nu finns vi bara i Moskva och St Petersburg.

Mellan raderna låter han ana att tålamodet i Ryssland tryter.

– Vi har inte tagit beslut att lämna helt, säger han.

Sedan framhåller han att krafterna läggs på de stora, viktiga marknaderna.

– Vårt fokus är de nordiska marknaderna, där finns likartade förutsättningar med snarlik teknisk standard. Och så är de mest tongivande leverantörerna desamma i Norden.

Johan Nilsson tillträdde som koncernchef 2015 när företrädaren skulle pensioneras. På frågan om det redan då fanns börsplaner svarar Nilsson att private equity-bolaget CVC länge hade utvärderat olika exitstrategier.

– Från vår ägarsida har börsen varit en av flera möjliga vägar framåt.

När Johan Nilsson befordrades till koncernchef 2015 hade han sedan 2008 varit Sverige-vd på Ahlsell. Dessförinnan hade han haft en rad olika roller på badrumskoncernen Sanitec.

Det han gjorde som Sverige-chef ska han nu genomföra på koncernnivå. Sverige ska drivas på samma sätt i Norge och Finland, som i Sverige. Och där spelar butikskonceptet en viktig roll.

– Tidigare hade vi några butiker som sysslade med el, och andra med VVS. Nu jobbar vi uteslutande med fullt sortiment i våra butiker. Och vi är betydligt proffsigare på att driva butik nu än för sju åtta år sedan. Vi har också hela tiden försökt bredda oss genom att lägga till nischsortiment, som vi ser att kunderna har glädje av.

Enligt Nilsson är strategin för tillväxt enkel. Antingen växer man med nya kundsegment, alltså försöker nå nya kunder med befintlig produktportfölj eller så breddar man produktportföljen mot befintliga kunder.

– Tillväxten har varit både organisk och kommit genom förvärv, säger han.

Som exempel på verksamhet som förvärvats lyfter han fram ett företag som tillhandahåller personlig skyddsutrustning.

– Allt från kläder till skydd av olika slag är en satsning vi drog i gång för fem sex år sedan. Vi byggde upp en ny specialistorganisation för att supporta säljkårer och våra kunder. Vi har haft en fantastisk tillväxtresa där.

Tidigare låg allt fokus på de rikstäckande bolagen, medan små och mellanstora kunder hamnade i skymundan. Något Ahlsell valde att ändra på genom att anpassa erbjudandet så att det också passar mindre företag. Det syns i omsättningssiffrorna.

Enligt Nilsson är det positivt med en mixad exponering mot både stora och små byggare och svensk industri. Det parerar marknadssvängningarna.

– Byggsektorn är stabilare, industrisektorn förändras ofta snabbare i upp- och nedgång, säger han.

Nu med börsnoteringen avklarad är riktningen lagd. Framöver ska det göras nya förvärv.

Sedan tidigare har Ahlsell gjort ett 50-tal förvärv på dussintalet år, men processerna för att hitta bolag har förbättrats och mer resurser läggs på att hitta bolag.

– I dag har vi en stark pipeline med många potentiella förvärvsobjekt, säger Johan Nilsson.

Nilsson exemplifierar hur Ahlsell, med några förvärv i taget, tar sig in i nya nischer. För två år sedan köpte man två bolag som var verksamma inom vad som kallas betongkomplement, som används när man ska gjuta broar eller grundläggning. Då behövs komponenter i metall eller plast. Bolagen hade byggt upp specialistkompetenser, marknadskunnande och kundportfölj som Ahlsell tog del av.

– Det gjorde att vi blev ännu starkare inom byggsektorn, säger han.

Men det är ännu för tidigt att gå utanför Norden. För att inte nämna Australien – som säljaren nyss föreslog. Just nu ligger det inte i korten att köpa bolag på den europiska kontinenten, enligt Nilsson.

– Vi vill ha en bra tillväxt och vi ser att det kan vi få i Norden. Det är onödigt att söka sig till länder utanför Norden, med den komplexitet som det innebär, säger Nilsson och tillägger att han ser ljust på framtiden.

– Vi ser positivt på detta år och nästa. Inte bara i Sverige utan på de andra marknaderna också. ●

EMANUEL SIDEA

FAKTA/ Carl Johan Olov Nilsson

Född: 18 juli 1960.
Bor: Stockholm. Sommarstuga i Åhus.
Familj: Frånskild, tre döttrar. Utbildning: Civilekonomexamen Lunds universitet, civilingenjörsexamen från Lunds tekniska högskola.
Fritid: Weekendresor, sommarhuset, segling på sommaren, skidor på vintern.
Karriär: Koncernchef på Ahlsell 2015, Sverige-vd på Ahlsell 2008-2015, olika roller på Sanitec 1993-2008, däribland sälj- och marknadsansvarig för Saniteckoncernen och vd för dotterbolaget Ifö Sanitär.